5 técnicas de fechamento de vendas que você precisa conhecer
A empresa empenhou-se em pesquisas de mercado, perfil do consumidor, investiu em desenvolvimento de produto e ações de marketing, até que o cliente se interessa e inicia um contato de compra. E agora? Como realizar um fechamento eficaz que leve à concretização da venda?
É claro que, para ser bem sucedido, todo o processo comercial e de atendimento deve ser realizado de forma a entender a necessidade do cliente e oferecer a melhor solução.
Porém, existem técnicas de fechamento de vendas que podem auxiliar no momento de concluir o seu atendimento com mais chances de fechar a negociação.
Vamos conhecer cinco dessas técnicas:
1. Senso de urgência
Muitas vezes o cliente entende os benefícios, concorda que precisa do produto ou serviço que foi oferecido, mas, ainda assim, demora a decidir.
Nessa hora, despertar nele o senso de urgência pode ajudá-lo a tomar a decisão.
A técnica consiste em trazer para a negociação condições que se restrinjam àquele momento, como, por exemplo:
- desconto especial para fechamento naquele dia;
- última unidade disponível;
- benefício extra ou brinde somente para aquela proposta.
Outra forma de trabalhar essa técnica de fechamento de venda é mostrar um possível prejuízo ou as vantagens que o cliente estaria deixando de ter ao não fechar o negócio.
2. Pergunta de fechamento
Depois de uma pesquisa inicial bem feita para apresentar o produto com foco nas necessidades do cliente e nos benefícios que são importantes a ele, algumas perguntas podem conduzir positivamente para o encerramento:
- "O que foi apresentado agora resolve seus problemas?";
- "Era essa a solução que estava procurando?".
Outra forma de questionamento é aquela que já pressupõe a compra. Essa modalidade, porém, requer mais cuidado ao ser executada, por ser mais invasiva e direta. É necessário que já tenha havido uma total aceitação do produto para utilizá-la:
- "A entrega será feita no endereço que está no cadastro?";
- "Prefere fazer o pagamento por meio de boleto ou cartão de crédito?"
3. Resumo de benefícios
Resumir todos os pontos fortes e favoráveis que já foram apresentados durante a conversa ajuda o comprador a ter uma visão geral dos benefícios que ele terá.
Esse momento deve funcionar somente se o vendedor conseguiu relacionar as vantagens do produto à necessidade do seu cliente. Ou seja, é preciso reforçar os fatores que façam sentido para ele finalizar a compra. Por exemplo:
Agora que você já entendeu a importância de uma relação mais profissional e personalizada com seus clientes e compreendeu que nossa solução trará esse benefício com uma ferramenta de uso simples e intuitivo, com diversos recursos de gestão de informações que o ajudarão a tomar decisões estratégicas, vamos fechar esta negociação?
4. Fechamento experimental
Em cenários onde o comprador já demonstrou forte interesse pela compra, porém ainda há dúvidas para a finalizar, o fechamento experimental é uma forma de direcionamento.
Em vez de utilizar perguntas como "o que é preciso para fecharmos o negócio?", o vendedor apresenta duas ou mais alternativas para que a decisão aconteça. Por exemplo:
Qual destas opções seria a ideal para você?
As alternativas podem apresentar flexibilidade no valor, na quantidade, no prazo de pagamento ou de entrega, enfim, em qualquer aspecto que se apresente como impedimento para a finalização.
5. Fechamento direto
No modo direto, o vendedor conduz todo o atendimento para o fechamento da venda.
Durante a apresentação, ele identifica a necessidade de volume, aceitação ou não do valor proposto e se os prazos de entrega são compatíveis com a expectativa. Então, ao fim da conversa, uma proposta ou pedido já está pronto para ser enviado.
A pergunta final será a respeito da emissão do pedido e da entrega.
Para resultados ainda melhores, leia o artigo sobre como qualificar seus leads e trazer mais produtividade ao trabalhar com o perfil correto de clientes para o seu negócio. Assim, as técnicas de fechamento de vendas serão ainda mais assertivas.
