Black Friday: como garantir bons resultados
Novembro está chegando e você pode até sentir a tensão na atmosfera. Os lojistas estão se preparando para o segundo maior evento do ano, e no meio de tanta expectativa de vender mais e fazer o negócio decolar, surge o questionamento: como preparar uma campanha na Black Friday?
Você já está reconhecendo que precisa fazer uma campanha de Black Friday neste ano pra ver se consegue lucrar mais do que no anterior, mas de repente percebe que não sabe muito bem por onde começar.
A última sexta-feira de novembro só não vende mais que o Natal, no qual praticamente todo mundo vai comprar alguma coisa. É por isso que se torna de fundamental importância fazer uma boa campanha de marketing digital na Black Friday, ainda mais no e-commerce. Todo mundo está se preparando, e na Black Friday, quem se destaca vende mais.
Neste artigo reunimos algumas informações para um tutorial completíssimo que vai te ajudar em 2 etapas: planejamento e execução. Se você as fizer direitinho, a campanha Black Friday só pode terminar em sucesso e a do próximo ano que vem já será elaborada com maior embasamento.
Sem mais delongas, vamos começar de uma vez?
Planejando a Campanha Black Friday
Não podemos dizer que o planejamento é o único responsável pelo sucesso da campanha Black Friday. Existe ainda a execução, suas ações até o momento e até o timing da campanha. Se você deixar para fazer junto com todo mundo, no dia 29 de novembro cravado, vai ter que competir com todos os gigantes.
Mas ao mesmo tempo, o planejamento é a massa do bolo que você vai preparar durante o desenrolar da campanha de Black Friday. Se você faz tudo certo, o resultado final vai ser até melhor do que você esperava. Vamos começar com o básico?
Produto, preço e estoque
Você sabe como escolher o produto certo para a sua campanha Black Friday?
Primeiro você precisa pensar no preço de custo. A estratégia de precificação perpassa o preço de custo, seus gastos fixos e variáveis e ainda sua margem de lucro. Durante a Black Friday, é comum que as margens caiam para que os lojistas consigam lucrar na quantidade de vendas, mas também não dá pra levar prejuízo.
É por isso que você precisa já começar a fazer acordos com os seus fornecedores pensando nos descontos da Black Friday. Seus custos fixos e variáveis não vão mudar tanto assim de um mês pro outro, o divisor de águas da sua campanha vai ser mesmo o custo do produto. Se ele cai, você abaixa sua margem e já consegue os descontos estonteantes desse período.
Depois, é necessário pensar em estoque. Se você já participou de uma Black Friday antes, já sabe como são as suas vendas no período, não é? Será necessário levar em conta as novidades que você irá trazer e que vão impactar no tráfego do seu e-commerce.
Se você nunca fez uma campanha Black Friday antes, será um pouco mais complicado, mas nada de outro mundo. O ideal é ter como base o Natal, que é um feriado de consumo tão forte quanto a Black Friday.
#DicaRelâmpago
Uma das fórmulas de precificação mais empregadas é o markup de um produto. Ele basicamente te entrega qual é o preço a ser cobrado pensando em todas as variáveis que vão influenciar seu valor de venda.
O markup é expresso por: Preço final = PC / 100 - (DF + DV + MLP)
Legenda:
PC - Preço de Custo
DF - Despesas Fixas
DV - Despesas Variáveis
MLP - Margem de Lucro Percentual
DF e DV são valores percentuais calculados quando você divide a quantidade de despesas pelas quantidade de vendas e multiplica por 100.
A melhor saída é fazer esse cálculo com os produtos que apresentam menor preço de custo e maior saída. Simples assim. Você não precisa colocar sua loja inteira em promoção. Se você for fazer isso, vai sofrer sem precisar, calculando por semanas sem encontrar a melhor porcentagem. E tudo acaba sendo em vão: na hora de executar a campanha de marketing digital para a Black Friday, você vai perceber que tem resultados melhores se foca em alguns produtos. Fica mais fácil concentrar as vendas e lucrar pela quantidade.
Entendendo o seu público
Se tratando de marketing digital, entender pra quem você deve direcionar os seus esforços é fundamental para ter os melhores resultados.
A segmentação do público é um trabalho que todo e-commerce deve fazer se quiser vender muito na Black Friday. Esse já é um ótimo motivo pra você fazer também, mas não é o único: é com a segmentação que você terá mais chances de atingir o público que quer o seu produto. E muitas vezes eles nem sabem que querem, sabia?
Segmentar seu público é saber quem ele é. Esse trabalho normalmente é feito ao longo de todo o ano através de campanhas por e-mail pedindo mais informações, conteúdo grátis e relevante para um público alvo imaginado - e que vai aos poucos se confirmando - e, é claro, as redes sociais. Quem interage com o que você posta é seu público.
Se você não fez todo esse trabalho de marketing digital e inbound ainda, a melhor maneira de entender seus potenciais clientes é realmente entrando nos perfis, interagindo com eles nas suas postagens e entendendo o que eles gostam de ver. Analise postagens antigas, faça uma campanha de esquenta e aumente suas postagens.
Ainda dá tempo de segmentar seu público para a campanha Black Friday! A segmentação do público é um trabalho que todo e-commerce deve fazer se quiser vender muito na Black Friday. Esse já é um ótimo motivo pra você fazer também, mas não é o único: é com a segmentação que você terá mais chances de atingir o público que quer o seu produto. E muitas vezes eles nem sabem que querem, sabia?
Mas e pro caso dos clientes que ainda não te conhecem e não interagem com você? Aqui você ganha com preço e experiência de compra: como anda a arquitetura do seu site? Seu tempo de carregamento? Como está sua logística? Seu estoque está cheio? Seus preços são os melhores?
Ofereça essas vantagens para que o cliente se encante desde a primeira compra. Ah, mas falando em site…
O site perfeito é o site que converte
O site perfeito para a campanha Black Friday é aquele que parece natural para o seu cliente e, exatamente por isso, converte. Mas isso é só a estrutura, a arquitetura do site: em poucas palavras, é trabalho de base.
O diferencial do seu site está, muitas vezes, no conteúdo. É ele que “fala” com o cliente de uma maneira mais próxima, usando a linguagem que ele espera ver. As categorias devem ser pensadas de forma a instigar o cliente a comprar, e é claro que uma delas deve ser “Black Friday”.
A descrição dos produtos também conta como motivador de compra. O cliente se sente muito mais seguro ao comprar um produto com todas as especificações técnicas. Além disso, crie textos mais “romantizados”, que exaltam as qualidades do produto e como ele será recebido no contexto de uso.
Você já ouvir falar nos gatilhos de marketing?
São pequenos truques de redação que estimulam uma emoção instantânea nos seus clientes. O gatilho mais empregado nas campanhas Black Friday é o da escassez. O nome já dá uma ideia do que você vai fazer, não é? Basicamente, através das suas comunicações e de alguns pontos chave no site - como um aviso de “poucas unidades disponíveis” na página do produto - você estimula a compra porque o cliente não quer perder aquela oferta.
Estruturando sua equipe
Já estamos bem avançados nos preparativos para a campanha Black Friday. Mas ainda temos alguns pontos a definir, que não vão ter tanto a ver assim com suas estratégias de marketing digital mas são igualmente importantes.
Sua equipe de atendimento precisa estar brilhando nessa época do ano. A Black Friday movimenta muita gente, e pessoas naturalmente possuem dúvidas, anseios e problemas a serem solucionados. Você precisa atender todos para garantir um aproveitamento máximo das suas vendas.
Separamos aqui os canais mais usados durante uma campanha Black Friday e como lidar com eles. Vamos ver?
- E-mail: alguém deve estar de prontidão acompanhando os pedidos por e-mail e as solicitações que chegam através dele. Muitas vendas são fechadas aqui simplesmente porque a resposta foi rápida e satisfatória.
- Whatsapp: o Whats é o novo telefone. As pessoas vão ligar, mas vão preferir um atendimento mais simples por essa plataforma. Responda rápido e feche negócios!
- Telefone: durante a Black Friday, seu telefone não vai parar de tocar. Estruture uma equipe de pelo menos duas pessoas por turno para garantir que todas as oportunidades se convertam em vendas!
- Instagram: o impulso natural de muita gente que quer entrar em contato com e-commerce é ir direto no perfil do Instagram. Ele deve ser monitorado durante toda a Black Friday!
Termine os preparativos com um pé no pós venda
Vamos fazer um recap rápido do que você planejou até agora?
- Começou estruturando seus preços, definindo os produtos que vão participar, fechando parcerias com fornecedores e calculando seu estoque.
- Depois, entendeu como segmentar o seu público para ter um maior alcance nas suas comunicações e para aproveitar melhor o seu site.
- Já repensamos a estrutura e o conteúdo do seu site, pensando tanto em navegabilidade quanto questões como a identificação com a sua marca.
Terminamos em atendimento e agora vamos partir para a parte final do seu planejamento: o pós venda. “Mas já?”, você deve estar se perguntando. Sim, agora mesmo! O Natal já está aí, e uma das questões fundamentais do pós venda é se preparar para a próxima data importante e conseguir um desempenho ainda melhor.
Se você fez tudo isso certinho, sua base de leads provavelmente cresceu com os novos cadastros para a compra. É hora de trabalhá-los! Envie e-mails criando uma expectativa para novos preços, com temas como “Se você economizou na Black Friday, espera só até o Natal chegar”.
Durante os dias posteriores à Black Friday, há muito trabalho de pós venda voltado para o monitoramento das compras. É necessário ser transparente durante todo o processo de entrega, e uma ótima maneira de criar um bom relacionamento com o seu cliente é se mostrar preocupado.
Envie e-mails perguntando como foi a experiência com o produto e se tudo chegou em ordem. Essa atitude simples fala alto para cativar seus clientes, que sempre vão ter aquela expectativa para a próxima data de consumo. Você deve ser o preferido, trabalhe para isso!
Ufa! Com tudo isso feito, você pode tirar uns dias para descansar sossegado: sua campanha Black Friday foi planejada com sucesso! Ao mesmo tempo, é necessário se preparar para a execução, que deve ser impecável para que você venda muito e fature alto.
Aliás, não descanse ainda não. Se você ainda não documentou todos os seus esforços, faça esse trabalho antes de dar aquela relaxada. Assim, no próximo ano você não vai encontrar tantos problemas e terá maior facilidade para fazer todo esse planejamento em um tempo mais hábil.
Preparado para a segunda parte? Então vamos!
Como executar a campanha Black Friday?
Tudo planejado? Então é hora de executar a campanha Black Friday.
O início da sua campanha não vai coincidir com a própria Black Friday. Primeiro porque existem algumas ações que devem ser realizadas com um bom prazo para a queda dos preços, e depois porque você não vai querer competir com outras grandes lojas.
Não adianta querer fazer sua Black Friday dia 23 de novembro, como dissemos no início do artigo. Muita gente vai estar fazendo tudo o que você precisa fazer, o que vai aumentar a taxa de custos por resultado e atrapalhar seu ROI.
Vamos elaborar mais sobre esse assunto durante os tópicos dessa parte do artigo, tudo bem? Então vamos começar!
A página pré-Black Friday
Uma ideia bem interessante e que já vem sendo aplicada por grandes lojas é a criação de uma campanha “esquenta” para a Black Friday. Ela é normalmente feita com duas ou três semanas de antecedência, e pode servir para dois motivos: começar bem o mês com mais vendas e agitação nas suas redes sociais e para aumentar sua base de e-mails.
O “esquenta” para a Black Friday é uma mini campanha, com alguns preços baixando, mas não o de todos os produtos participantes e nem com os descontos que você está planejando para a data. É nesse momento que seu e-commerce começa a ter mais visibilidade e já se insere no mercado durante a data.
Se descontos antecipados não são o propósito da sua campanha Black Friday, não tem problema. Você ainda consegue oferecer um benefício interessante e que vai te ajudar a aumentar o seu mailing: é a lista de preços antecipada.
Para isso, você vai precisar criar uma landing page para oferecer o material. Uma landing page não é nada mais do que uma página bem simples, que serve para oferecer o material assim que a pessoa cadastra seu e-mail e outras informações que você imagina ser relevantes.
De qualquer forma, oferecendo as promoções você já terá mais e-mails na sua base. Porém, com a landing page e a lista de preços, a taxa de conversão é bem maior, pois não se trata de uma venda, mas sim de material grátis. O que você está oferecendo pode impactar pessoas que estão procurando mais ofertas da Black Friday.
Impulsionando posts no Facebook e Instagram
A campanha Black Friday também começa um pouco antes da data, como é de praxe em várias lojas virtuais ou físicas pelo país.
Um ótimo local para dar esse start é através do Facebook Ads, que permite anúncios tanto no próprio Facebook quanto no Instagram. Essa landing page que acabamos de falar, por exemplo, pode ter divulgação maciça nas redes, pois você precisa de muito tráfego para captar os preciosos leads pra campanha de e-mail.
E lembre-se: ainda estamos distantes da Black Friday. Seus primeiros posts, assim como a campanha, devem obviamente começar a um prazo distante da data em si, para criar aquele clima de mistério e expectativa.
Investir no Facebook Ads é bem simples. A quantidade de dinheiro é que causa dúvidas, mas também não é muito difícil errar se você vai com o padrão. Comece com cerca de R$ 30,00 a R$ 50,00 por campanha, ou seja, por post. Você pode até colocar mais, mas não se esqueça que há muito o que anunciar e diminuir os valores tem efeitos negativos verificados.
À medida que a Black Friday vai se aproximando, porém, o preço vai subindo. É por isso que a gente bate na tecla que não adianta fazer sua campanha Black Friday para culminar no dia 23 de novembro, junto com outras lojas. Diferente de negócios menores e de nicho, elas têm como pagar por qualquer palavra-chave.
Segmentando seu público no Facebook
A campanha Black Friday não pode ser colocada no ar sem um trabalho de segmentação do público no Facebook. Se você anuncia para qualquer um, está deixando de usar o principal motivo de patrocinar uma campanha.
Ao criar seu anúncio, o Facebook irá te perguntar pra quem você gostaria de anunciar. Se você ainda não tem um público salvo, é só criar um!
Você pode editar detalhes como a idade, gênero e até os idiomas que as pessoas falam no primeiro campo dos detalhes da segmentação. Mais além, é possível definir alguns interesses e comportamentos dos seus potenciais clientes.
É só definir seu público com bastante cuidado, fazer alguns testes com as suas publicações e pronto! Tudo vai ficar salvo e pode ser facilmente repetido para os outros anúncios.
E-mail marketing na campanha Black Friday
Tem um outro aliado que é muito interessante de se usar: o disparo de e-mail marketing.
Os e-mails que você deveria enviar são aqueles relacionados à criação da expectativa, principalmente. Você já está trabalhando para aumentar sua base de leads, mas enquanto isso também deveria criar uma ideia de que a sua campanha Black Friday vai ser imperdível!
Envie aquele material que nós falamos no tópico 2, faça promoções relâmpago durante o mês, interaja com os leads e estimule a interação deles. Pra vender muito na campanha Black Friday, você vai precisar estar sempre perto do seu cliente.
Você tem alguma plataforma de envio? Existem várias que vão facilitar seu trabalho, algumas delas podem até mesmo fazer o gerenciamento de leads e sua segmentação mais acertada. Veja só as mais usadas:
- RD Station - A mais completa e competitiva do mercado. Permite postagem em redes sociais, segmentação de leads, gerenciamento de e-mails, criação de landing pages, etc.
- Mailchimp - Próximo da RD Station, também permite algumas funcionalidades extras ao disparo de e-mails.
- Benchmark - Mais voltado para o envio de e-mails e sua criação em uma interface simples e intuitiva, além de ser gratuita.
- Mailee.me - Também muito mais voltado para a criação, envio e análise da campanha de e-mails.
Dentre outras ferramentas. Essas são as mais populares, em uma faixa de preço - e funcionalidades - decrescente.
#DicaRelâmpago
Envie e-mails de relacionamento com clientes que já compraram com você nos últimos meses. É bem mais fácil - e barato - investir na recompra do que fazer todo esse trabalho que você viu para captar um novo cliente. Trabalhe primeiro os leads que você já tem!
Com tudo isso pronto, sua campanha Black Friday já vai estar rodando sem maiores problemas ou frustrações. Mas e depois, o que é necessário fazer? Isso já é assunto para o próximo tópico! Vamos ver?
O que deu certo X o que deu errado
Tudo isso que você aprendeu deve ser documentado para que você tenha muito mais facilidade em planejar a campanha Black Friday do ano que vem.
“Mas como ter certeza se a campanha Black Friday é anual?” Pode ficar tranquilo que não tem segredo. É só você fazer campanhas similares em outras datas para ir se preparando para a Black Friday.
O que deu certo você não muda muito, só faz alguns ajustes na direção de manter o caminho lógico escolhido. O que deu errado, porém, você descobre através das métricas e evita repetir!
Entender o que deu certo e o que deu errado é um trabalho para o ano inteiro, que vai depender de vários esforços pequenos. Todos eles se convergem e terminam por te mostrar um quadro maior do seu marketing, que vai se aprimorando a cada campanha Black Friday que você realiza!
A sua campanha Black Friday está pronta para começar! O trabalho é extenso, mas não leva tanto tempo assim quanto parece. Se você está ansioso por começar e acha que não vai dar tempo, relaxe. Respire fundo, veja o que você já pode ir fazendo e vá pouco a pouco trabalhando. Nada disso requer meses de preparo, principalmente se o seu e-commerce não for tão grande.
Planejar a campanha Black Friday desde agora é de extrema importância para o seu resultado. Os preços são apenas um detalhe, o que vai te fazer vender mesmo é a mitologia por trás da data, tudo o que os seus esforços de marketing buscam fazer. É por isso que planejar é importante: você precisa pensar, não só dar descontos e pronto. Está preparado?
Se você ficou com dúvidas ou quer discutir um pouco mais sobre a sua campanha Black Friday, a Onlinesites está totalmente à sua disposição. Entre em contato conosco e vamos conversar! Em 30 minutos podemos dividir experiências e te ajudar a entender melhor o que você precisa fazer. Vamos continuar a conversa?
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