Como o follow up pode ajudar a vender mais
A questão é que muitos vendedores ainda não entenderam bem para que serve o follow up e acabam perdendo muitas oportunidades. Quando não adquirimos o hábito de acompanhar o prospect que seria um futuro cliente, ele pode escorregar da nossa mão e cair no colo do concorrente.
Isso, para nós vendedores, é uma coisa que abala nossas emoções $, não é mesmo?
O processo de vendas é o caminho que direciona o sucesso daquela prospecção que você começou e provavelmente já tirou conclusões precipitadas (ou não, a intuição também é uma ferramenta do nosso trabalho) do final da negociação.
O que é follow up?
Follow up nada mais é do que um acompanhamento do contato com um lead ou cliente. Ele pode ser feito por telefone, por e-mail ou Skype.
Esse acompanhamento é uma das etapas mais importantes do processo de venda, pois é o momento em que o vendedor sente em que estágio o lead se encontra e qual a próxima ação para a negociação fluir.
Por isso o funil de vendas é uma poderosa arma para identificarmos se o lead está pronto ou não para evoluir ao próximo passo.
O processo de abordagem, acompanhamento e evolução pode ainda não estar bem definido ou até mesmo não sabemos como fazer e por onde começar. E acabamos na correria do dia a dia, perdendo tempo, no nosso caso perderemos bons negócios! E como consequência trabalhamos muito, produzimos pouco e colhemos menos frutos ainda.
O objetivo é acompanhar o lead e fazer com que ele avance no processo, o que aproxima o vendedor do potencial cliente, gerando confiança é ele entenderá que você está ali para sanar dúvidas e propor solução para dor que ele enfrenta no momento.
Assim o vendedor atuará como consultor e o cliente agregará este valor à negociação em andamento.
Esta relação que será criada durante o follow up, pode ser decisiva e trazer o crescimento dos resultados do time de vendas.
Como fazer um bom follow up?
A principal dúvida é como fazer de forma eficaz, a maioria dos vendedores sentem dificuldades em como aplicar o follow up nas etapas da venda.
O processo se inicia junto as estratégias de acompanhamento e logo após o envio da proposta, alinha-se as expectativas do lead com a proposta apresentada.
É muito importante estruturar um processo de follow up, pois é o que vai te auxiliar a guiar os leads ao fechamento, evitando a perda de oportunidades.
Em média, é necessário que se faça pelo menos 8 contatos com o lead para que se encontre a oportunidade exata de fechamento da venda.
Porém, segundo pesquisas, o vendedor costuma encerrar o contato com duas ou três tentativas de follow up.
Os 4 principais erros que o vendedor pode cometer:
- Não se programar a partir do primeiro contato;
- Combinar de entrar em contato e não cumprir o prazo prometido;
- Não considerar as variáveis do negócio de seu cliente para construção do follow up;
- Pular a etapa de benchmarking, e iniciar o contato sem conteúdo para argumentar.
Como definir o fluxo de cadência?
O conjunto de follow ups realizados com o lead, é chamado de fluxo de cadência. Este fluxo é o planejamento de execução e espaço de tempo entre os contatos feitos com o lead, ou seja, o vendedor se organiza, descreve e programa cada contato.
O objetivo é deixar a relação aquecida, enquanto se executa cada etapa do processo de vendas, com o foco na evolução da negociação a cada passo.
É muito importante que o vendedor entenda o comportamento do seu cliente. Conseguir detectar o momento ideal para realizar o primeiro contato, contribui para a evolução das etapas.
Considerando a média recomendada de 8 contatos garanta uma distância estratégica entre eles, demonstrando cautela e evitando que o vendedor se passe por chato.
Porém é necessário mostrar ao lead que é persistente, que o negócio dele é importante para a empresa, sempre agregando valor a negociação. Ele precisa absorver que seu foco é contribuir, facilitar e somar benefícios ao produto ou serviço que ele presta.
Como a automação de marketing pode acelerar o funil de vendas
Considerando que a automatização pode ser uma palavra sinônima de ágil e simples, dentro do planejamento estratégico não acontece bem assim. É um processo muito amplo, com inúmeras possibilidades.
O objetivo principal é o engajamento com a persona. Isso pode ser feito através de campanhas de e-mails marketing, nutrição de leads, avaliação das reações do público, retenção de clientes e mensuração de resultados.
O trabalho é desenvolvido pela equipe de marketing junto ao comercial. O alinhamento entre os dois times é extremamente importante, muitas empresas tem adotado a metodologia do Vendarketing como processo de alinhamento das metas de ambos os times.
O time de marketing elabora o planejamento, executa e mensura a taxa de conversão. O processo é realizado em busca da qualificação do lead para que ele chegue ao comercial pronto para negociação e fechamento da venda.
Você conhece bem o seu funil de vendas?
O funil de vendas que às vezes é chamado de pipeline são as etapas e gatilhos que acompanham a evolução da jornada de compras dos leads captados.
O funil determina o estágio que o lead se encontra, para que você possa se relacionar com ele de acordo com as necessidade identificadas.
O seu funil será determinado pelas características construídas junto as personas criadas por você e seu time de marketing.
A ideia é construir o perfil de seus clientes e identificar aos prováveis comportamentos deles. O trabalho começa por uma visão macro do ambiente e se afunila através da personalização dos hábitos de seu lead.
Como são fomentadas a evolução das etapas do funil de vendas?
Através do marketing de conteúdo que utiliza-se da criação de conteúdo direcionado a persona pensando em cada estágio que ela se encontra.
Criando uma aproximação com o público alvo através da descoberta e atração, identificação da dor do cliente e apresentação de solução, contato e interação com o lead.
A medida que um lead entra em contato com o conteúdo da sua marca e interage, o time de marketing desenvolve mais materiais relevantes que podem ser aproveitados por você no atendimento e no follow up.
Assim como você pode sugerir temas ou descrever as perguntas mais fequentes que escuta nos seus atendimentos e pedir que produzam para auxiliar nas suas conversas.
Quer saber mais sobre marketing de conteúdo? Acesse este material sobre estratégias de conteúdo que separei para você.
Conheça a importância de um bom CRM
Aqui na Onlinesites utilizamos uma ferramenta de CRM que nos permite agilizar todo o processo, integrando as automações do RD Station, e a minha rotina de atendimentos: o Moskit.
O Moskit é um software que aumenta a produtividade e garante um relacionamento mais eficiente com os contatos gerados. Através de um gerenciador de tarefas e negócios, consigo gerenciar e avaliar através das métricas definidas junto ao marketing os resultados obtidos.
Enfim, a ideia é estabelecer um relacionamento que entregue valor e eduque o cliente, avaliando as etapas deste processo para que se conheça as necessidades do consumidor, mantendo a produção de conteúdo que sejam relevantes para os leads em cada estágio do funil de vendas.
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