O que é Up-sell, Down-sell e Cross-Sell: aprenda como essas estratégias podem impulsionar suas vendas online
O pilar de vendas de um e-commerce não se sustenta somente em anúncios. Antes de tudo, as lojas virtuais que se apoiam somente neste método, estão fadadas a um ciclo infinito de gastar investimentos e receber pouco retorno. A mídia paga é uma parte do processo, outras estratégias simples também podem ajudar a efetivar suas vendas.
Assim como o tráfego, técnicas internas para sua loja como up-sell, down-sell e cross-sell, trazem grande retorno a longo e médio prazo. Hoje vamos te explicar como funcionam e como cada uma pode fazer toda a diferença nas suas vendas online.
Up-selling
Basicamente, o objetivo do upsell é oferecer ao consumidor um produto ou serviço mais completo com valor mais elevado, para um cliente que optaria por levar uma opção mais barata. Por exemplo: em um e-commerce de calçados, se o consumidor procura por tênis de corrida específico, você oferece um modelo com mais vantagens por um preço um pouco maior que o produto da primeira opção.
No momento da compra, o consumidor está propenso a pagar um pouco mais por um produto ou serviço se este tiver um bom custo benefício. Essa técnica visa otimizar o LTV (Lifetime Value) e aumentar o ticket médio das suas vendas online.
Down-selling
Ao contrário do tópico anterior, o Downsell é uma estratégia que visa oferecer um produto com valor menor a fim de concretizar a venda quando o consumidor está prestes a desistir da compra. Imagine: seu cliente está navegando por sua loja virtual de moda e se depara com uma camisa que atende à sua necessidade, porém está fora de um valor estipulado. Antes que ele desista da compra, você oferece outras opções parecidas, porém com preços menores. Essa estratégia é como uma “cartada final” para converter mesmo que com um valor abaixo do seu ticket médio.
Mas lembre-se: uma vez na sua base de clientes, você tem novas oportunidades de vender produtos por preços mais altos para essa pessoa, usando boas estratégias de recompra. Além disso, pense: é muito mais fácil — e barato — investir na recompra de um cliente que comprou baixos valores do que tentar trazê-lo novamente para sua loja virtual.
Cross-selling
Uma das técnicas mais populares do e-commerce, o Cross-sell visa estimular o consumidor a levar mais produtos que complementam sua compra inicial. Em uma loja de eletrônicos, por exemplo, ao adquirir um aparelho celular, a compra pode ser complementada com fones de ouvido e películas como complemento.
Oferecer soluções e itens adicionais com baixo valor de custo, é uma das melhores estratégias para aumentar o ticket médio e otimizar o Custo de Aquisição por Cliente (CAC).
Vender mais e gastar menos, é possível. Mas calma!
Uma afirmação como essa pode até parecer inacreditável à primeira vista. Como você pôde ver, com técnicas simples é possível otimizar a jornada de compra e obter um melhor retorno de investimento. Porém, antes de qualquer método, o ideal é analisar o cenário como um todo. Nenhuma estratégia funciona sozinha, no varejo online, tudo faz parte de um processo e é preciso dedicar a devida atenção a cada etapa.
Se sua loja virtual não possui boa navegabilidade ou seus produtos não têm boa descrição, por exemplo, outras ações estarão fadadas ao fracasso. Portanto, busque criar experiência com seus clientes para fidelizá-los. Lembre-se: a recompra é a sobrevivência do e-commerce!
