Previsibilidade de vendas: entenda como funciona!
Que tal saber com antecedência se a equipe vai atingir os resultados esperados ao final do período de metas? Parece bom? Saiba que essa é uma característica da previsibilidade de vendas.
Ela serve como um termômetro do desempenho mensal e permite executar estratégias para melhorar os resultados, manter o engajamento dos colaboradores e traçar ações promocionais para alavancar as vendas.
Neste artigo, falaremos da importância de se prever as vendas instituindo metas para a equipe a fim de garantir o crescimento da empresa.
Quer entender melhor o assunto? Então siga com a leitura!
Entenda o que é a previsibilidade de vendas
A grosso modo, a previsibilidade de vendas é uma métrica que permite que o gestor antecipe resultados e tendências. Assim, com os dados em mãos, a tomada de decisão ocorre de maneira mais objetiva, alinhada às expectativas do público-alvo e de todo o negócio.
Além disso, ela permite dimensionar melhor a expectativa de crescimento: se o gestor sabe quantas vendas são realizadas no período, conhecendo a média de cada representante, ele consegue estimar a quantidade de vendedores necessários para alcançar a meta da empresa.
Consiga uma boa previsibilidade de seus liderados
Perguntar aos seus liderados qual a previsão de fechamento para um determinado período é importante, mas isso deve ser feito deixando claro o motivo do questionamento.
Nesse sentido, explique que os dados informados vão compor a meta da equipe e serão anexados ao relatório enviado para a diretoria. Assim, a tomada de decisão se baseará no potencial de entrega previsto pelo próprio time: será preciso que sua equipe empreenda esforços para cumprir os compromissos assumidos.
Agindo assim, o gestor consegue ter uma visão mais ampla sobre:
- os membros da equipe que demandam maior atenção para atingir as metas;
- as etapas do ciclo de vendas que precisam de maior foco para garantir os resultados esperados.
Considere os resultados dos meses anteriores
Um ponto importante é analisar a eficiência da previsibilidade de vendas, avaliando os meses anteriores. Fazer um paralelo entre o que foi previsto e, de fato, alcançado é fundamental para descobrir a efetividade de toda a equipe e de cada liderado.
Além disso, esse acompanhamento dá maior confiança ao gestor a respeito das previsões apresentadas pela equipe.
Apoie-se em elementos gráficos para facilitar a visualização
Uma dica muito válida é criar tabelas e gráficos para facilitar a análise. Mostre esses dados para a equipe, a fim de manter a transparência sobre os resultados esperados e estimular um aumento no desempenho.
Fundamente a previsão de vendas em dados de mercado
Outro ponto importante a considerar são os números de mercado, pois eles apoiam uma previsibilidade de vendas mais de acordo com a realidade. Se o mercado está aquecido, a previsão é de aumento nas vendas. Caso contrário, cabe uma expectativa mais conservadora.
Utilize as perguntas como alicerce para prever resultados
Tenha em mente fazer perguntas é a chave para uma boa previsibilidade. Para o gestor, questionando aos vendedores sobre as previsões de fechamento. Para os vendedores, buscando saber de seus clientes o que é importante para uma parceria duradoura. Por isso, não tenha vergonha de perguntar!
Por fim, cabe salientar que previsibilidade de vendas deve ser aliada sempre à medição da sua efetividade. Para se aprofundar no assunto, leia um artigo especial sobre o tema e entenda a importância das métricas de vendas para mensuração de resultados!
