Qualificando leads: como saber se o possível cliente tem fit com o meu negócio?
A qualificação de leads é um aspecto relevante na sua estratégia, porque você não quer a sua equipe de vendas se ocupando com quem não vai comprar, ou vai exigir uma grande dose de energia e acabar descontente.
Além disso, é um problema comum que a equipe comercial e o marketing não estejam alinhados e, em razão disso, não exista uma determinação clara e objetiva sobre os critérios de qualificação.
Por isso, elaboramos esta postagem para ajudar a definir de uma vez por todas a relação com a qualificação e, como resultado, garantir boa produtividade, ótima taxa de conversão, diminuição do custo de aquisição de clientes e relacionamento duradouro com um público engajado.
Importância do fit na qualificação de leads
Vamos começar avaliando um pouco melhor a importância da etapa de pré-venda. Além do que já dissemos na introdução, vale mencionar a necessidade de priorizar os leads qualificados no inbound.
Essa relevância se traduz em números. Quanto melhor o fit com o seu cliente, ou seja, quanto maior for o ajuste entre expectativas, necessidades e desejos dele e a sua oferta de valor, maiores as chances de resultado.
Normalmente, o percentual de leads mais ajustados não é muito grande em relação ao total deles. Assim, se quase a totalidade das suas vendas partir de 20% do seu público, o que representa para a produtividade de vendas conseguir definir critérios que representem esses 20% com a máxima fidelidade possível, permitindo que você concentre esforços neles?
Os bad fit (mal ajustados) prejudicam a estratégia de inbound porque, muito mais do que ocorre na venda tradicional, a função da equipe de vendas é ajudar o cliente na busca de solução para um problema, não gastar energia e usar de artifícios para convencê-lo de comprar algo que não precisa ou, em outros casos, que ainda não se tornou uma necessidade consciente para ele.
O SDR (Sales Development Representative) é o profissional responsável pela qualificação dos leads. Contudo, o seu papel não se resume a qualificá-los — ele também deve entrar em contato e, depois de se certificar de que todos os requisitos necessários foram preenchidos, convertê-lo para ser abordado pela equipe de vendas.
Vamos nos deter um pouco em cada uma dessas etapas para esclarecer melhor.
Qualificação
O objetivo da primeira etapa é, principalmente, identificar se o lead atende os critérios de qualificação.
O SDR deve verificar se a pessoa de contato tem autonomia para tomar a decisão de compra, se o cliente tem capacidade de compra (orçamento) e qual a real necessidade de aquisição, ou seja, se realmente se enquadra como seu público-alvo.
Esses critérios assumem importância diferente dependendo da atividade da sua empresa, por isso é fundamental que você tenha uma definição prévia do melhor método de qualificação para o seu caso.
Conexão
Sem um contato com o cliente, é difícil ter a certeza de que estamos tratando com um lead qualificado. Por isso, a segunda etapa consiste em um contato direto para entender e verificar a realidade do cliente mais de perto.
Sem essa etapa, estaríamos nos baseando em uma impressão. Por exemplo, podemos imaginar que o potencial cliente tem orçamento para efetuar a compra, mas ao fazer um contato talvez fique claro que não é o caso.
Conversão
É a última etapa do SDR, na qual ele contata o lead para um filtro final que permita fazê-lo avançar para a etapa de vendas, garantindo a possibilidade real da efetivação do negócio pelo profissional de vendas. É o principal follow-up da qualificação.
Para concluir, considere que existem vários perfis de leads. Há os que estão interessados no seu produto, os que ainda não estão no momento ideal e precisam ser nutridos, e os que apenas se interessaram pelo seu conteúdo.
São essas qualificações que determinam os que têm ou não fit com o seu negócio. Uma boa qualificação de leads se resume ao método ideal de separá-los nessas classes.
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