Vendas Inbound e Outbound: qual a melhor forma de prospectar clientes?
Prospectar clientes é o objetivo em comum de todas as empresas que buscam aumentar a visibilidade da marca, buscar novos negócios e oportunidades, aumentar suas vendas.
Contudo, uma questão muito importante tem intrigado as equipes de vendas e marketing. Vendas Inbound e Outbound: qual a melhor para prospectar clientes? Diante dessa dúvida, criamos este artigo.
No post de hoje vamos tratar de cada tipo de venda, vantagens e desvantagens, e como escolher o melhor para o seu negócio. Confira!
O que são as vendas Inbound e Outbound?
Antes de qualquer coisa, vamos explicar o conceito dos dois tipos:
1. Vendas Inbound
Atualmente, as empresas têm investido bastante em marketing de conteúdo, com o objetivo de nutrir os leads com conhecimento.
Essa estratégia desenvolve os potenciais clientes e os fazem atravessar o funil de vendas até que estejam prontos para concretizar a compra.
Esse procedimento caracteriza a venda Inbound: atrair, captar e nutrir os leads com conteúdos relevantes até que estejam prontos para fechar uma compra.
2. Vendas Outbound
Se olharmos o mercado de alguns anos atrás, veremos que as vendas Outbound reinaram soberanas. As equipes comerciais faziam o contato direto com os leads, com o objetivo de fechar a compra.
Era um processo que exigia bastante experiência e sabedoria dos vendedores, pois muitas vezes o lead nem conhecia a empresa ou sabia de sua necessidade do produto.
Portanto, podemos definir as vendas Outbound como contato direto com o lead, independentemente do estágio de compra, com o intuito de fechar a venda.
Quais as vantagens e desvantagens de cada tipo?
Cada tipo de venda tem seus pontos a favor e contra. Confira cada um a seguir:
1. Vendas Inbound
Vantagens
- Lead qualificado, com maior conhecimento sobre o problema e solução proposta;
- mais barato;
- mais interessante para equipes que precisam educar o mercado.
Desvantagens
- Resultados a médio e longo prazo;
- necessidade de investir na criação de conteúdos;
- não interessante para negócios menos complexos ou baseados em venda direta.
2. Vendas Outbound
Vantagens
- Vendas em curto prazo;
- bom para clientes específicos;
- interessante para vendas off-line.
Desvantagens
- Mais caro;
- menor taxa de conversão;
- contato mais frio.
Qual o melhor modelo para atrair clientes?
Analisando os pontos destacados, uma dúvida é sobre qual será o melhor modelo. Percebe-se que cada um tem seus pontos fortes e fracos. Uma ótima opção é mesclar, podendo nutrir os leads com o Inbound, mas atuar de forma mais objetiva nos leads mais qualificados, com o Outbound.
Essa mesclagem permite cobrir os pontos negativos de cada tipo de venda. Por exemplo, se você atua em um mercado com clientes que conhecem os produtos, já sabem da necessidade e buscam opções, mas ao mesmo tempo há consumidores que ainda buscam conhecimento acerca das soluções, pode segmentar o seu público-alvo e criar estratégias e ações diferentes, atuando com vendas Inbound e Outbound.
Como potencializar as ações para atrair mais?
Como afirmamos, unir vendas Inbound e Outbound é muito benéfico para o empreendimento, mas existe outra forma de atrair clientes: a indicação.
Quando se fideliza um cliente, ele pode passar a ser defensor da marca e indicar seus produtos para outras pessoas. Nas redes sociais é comum ver consumidores defendendo suas preferências, mostrando novidades e curiosidades, atuando de forma a atrair mais clientes, sem que isso tenha sido solicitado pela empresa.
Isso ajuda muito nas vendas, pois a indicação de um consumidor passa confiança. Aquela pessoa não tem nada a ganhar com uma indicação; pelo contrário, ela coloca sua reputação em risco. Por isso, com mais clientes fidelizados, a empresa melhora a sua confiabilidade no mercado.
Como fidelizar os clientes?
Como vimos, as vendas Inbound e Outbound apresentam vantagens e desvantagens que podem ser utilizadas no seu negócio. É preciso avaliar cada possibilidade, estudar seu mercado, entender a necessidade dos clientes e segmentar sua lista de leads, criando estratégias mais assertivas.
Além disso, concentre-se em fidelizar seus clientes para torná-los defensores da marca, promovendo indicações. O resultado dessas ações é o aumento substancial das vendas e do lucro do negócio.
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